I denne episode af & Peopl Talks har vi inviteret Jesper Agerholm fra Clearwater og Jeppe Nyby fra Vækst-Invest til en snak om salgsmodning og de faktorer, der påvirker virksomheders forberedelse til salg.

Vi dykker ned i ejerens rolle, salgsmodningsprocessen, værdiansættelse af virksomheder og fremtidige tendenser i markedet. Gennem samtalen fremhæver vi vigtigheden af god virksomhedsdrift, dokumentation og kemi mellem købere og sælgere.

“Ved at fokusere på dokumentation, operationel effektivitet og strategisk planlægning kan ejerledere forbedre deres virksomheds værdi og sikre en smidigere salgsproces.”

Introduktion til Deltagerne

Emil byder velkommen til lytterne og præsenterer Jesper og Jeppe. Jesper forklarer, at Clearwater arbejder med køb og salg af virksomheder, hvor de rådgiver ejerledere i salgsprocessen. Han deler også lidt om sit privatliv, herunder sin familie og bopæl i Aarhus.

Jeppe, der deltager for første gang i en podcast, fortæller om sin rolle i Vækst Invest, en kapitalfond med fokus på at investere i vækstvirksomheder i Jylland og Fyn. Han nævner, at de arbejder med virksomheder, der har en omsætning mellem 20 og 120 millioner kroner og en medarbejderstab fra 10 til 80 ansatte.

Hvad er Salgsmodning?

Emil spørger, hvad salgsmodning indebærer, og hvad der er vigtigt for ejerledere at overveje. Jesper forklarer, at salgsmodning i hans optik er synonymt med god virksomhedsdrift. Han understreger, at virksomheder bør have fokus på salgsmodning hele tiden, da det er sundt for driften.

Jeppe tilføjer, at det er vigtigt for ejerledere at tænke langsigtet om deres ønsker til ejerskabet og de tiltag, de ønsker at implementere i deres virksomhed.

Jesper fremhæver, at mange ejerledere ofte siger, at de ikke har "fintunet" deres virksomhed til salg, men at der er grundlæggende aspekter, som bør være på plads hele tiden. Han nævner, at der er tre faktorer, der skal overvejes, før man går ind i salgsmodning: virksomhedens tilstand, ejerens ønsker og tilgængeligheden af købere.

Vigtigheden af Ejerlederens Uafhængighed

Jeppe og Jesper diskuterer, hvordan ejerlederens uafhængighed er central for salgsmodning. De bemærker, at mange virksomheder, de arbejder med, har en ejerleder, der er meget involveret i driften, hvilket kan skabe afhængighed.

Det er vigtigt at udvikle en organisation, hvor ledelsen kan fungere uden ejerlederens konstante tilstedeværelse. Jeppe nævner, at de ofte ser virksomheder, hvor ejerlederen er en nøgleperson, og at det er vigtigt at finde måder at reducere denne afhængighed på.

Salgsmodningsprocessen

Emil beder dem om at uddybe salgsmodningsprocessen. Jesper forklarer, at de arbejder med virksomheder over flere år, nogle gange i op til 10 år, for at forberede dem til salg.

Det kan indebære at have regelmæssige samtaler med ejerlederen for at forstå deres mål og forberede virksomheden til en potentiel salgsproces. Jeppe tilføjer, at de ofte kommer ind i virksomhederne før Clearwater, for at hjælpe med at professionalisere ledelsen og gøre ejerlederne mere uafhængige.

Dokumentation som Fundament for Salgsmodning

Jesper understreger, at en af de mest kritiske faktorer i salgsmodning er dokumentation. Han forklarer, at der er flere aspekter at overveje, herunder finansiel dokumentation, operationelle processer og juridiske aftaler.

Mange danske virksomheder har en høj grad af finansiel dokumentation, hvilket er essentielt for due diligence under salgsprocessen. Dog kræver den operationelle dokumentation ofte mere opmærksomhed, især hvad angår rentabilitet pr. produkt og effektiviteten af operationerne.

Finansiel Dokumentation

• Regnskaber: Sørg for, at dine regnskaber er opdaterede og nøjagtige. Dette inkluderer både årsregnskaber og kvartalsrapporter.
• Budgetter og Prognoser: Udarbejd detaljerede budgetter og finansielle prognoser, der viser virksomhedens fremtidige indtjeningspotentiale.
• Likviditetsstyring: Dokumenter virksomhedens likviditetsstyring og cash flow for at vise, at virksomheden er økonomisk stabil.

Operationel Dokumentation

• Processer og Procedurer: Dokumenter alle væsentlige processer og procedurer i virksomheden. Dette kan inkludere produktionsprocesser, kvalitetskontrol og logistik.
• Rentabilitetsanalyse: Lav en detaljeret analyse af rentabiliteten pr. produkt eller tjeneste. Dette hjælper med at identificere de mest profitable områder af virksomheden.
• Effektivitetsmålinger: Implementer målinger for at vurdere effektiviteten af forskellige operationelle aspekter, såsom produktionstid og ressourceudnyttelse.

Juridiske Aftaler

• Ansættelseskontrakter: Sørg for, at alle ansættelseskontrakter er opdaterede og i overensstemmelse med gældende lovgivning.
• Leverandøraftaler: Dokumenter alle leverandøraftaler og sørg for, at de er juridisk bindende og fordelagtige for virksomheden.
• Kundekontrakter: Gennemgå og dokumenter alle kundekontrakter for at sikre, at de er klare og juridisk bindende.

Værdiansættelse af Virksomheder

Når det kommer til værdiansættelse, er der mange metoder og teorier, men Jesper og Jeppe er enige om, at det i sidste ende er køberen, der sætter prisen.

Jesper forklarer, at de ikke sælger virksomheder, men tilbyder potentielle købere muligheden for at købe. Det er køberens vurdering af virksomheden, der bestemmer prisen.

Multipelmodeller

• EBITDA Multipler: En almindelig metode til værdiansættelse er at bruge EBITDA (indtjening før renter, skat, afskrivninger og amortiseringer) som grundlag for multipler.
• EBIT Multipler: En anden metode er at bruge EBIT (indtjening før renter og skat) som grundlag for multipler.
• Vækst og Markedsposition: Faktorer som vækstpotentiale og markedsposition kan også påvirke multiplerne.

Faktorer der Påvirker Multipler

• Markedsledende Position: Hvis en virksomhed har en markedsledende position i en niche, kan det føre til en højere multipel.
• Vækstpotentiale: En virksomhed med positiv vækst over de seneste år og forventet fortsat vækst kan opnå en højere multipel.
• Organisationens Kvalitet: En stærk ledelse og en effektiv organisation kan også påvirke værdiansættelsen positivt.
• Patenter og Reguleringer: Patenter og reguleringer, der skaber en unik position på markedet, kan også spille en rolle i værdiansættelsen.

Fremtiden for Markedet for Virksomhedshandler

Jesper ser en høj vækst i antallet af transaktioner og bemærker, at der er flere penge i markedet. Udenlandske fonde kigger i stigende grad mod Danmark, da danske virksomheder generelt er veldokumenterede, hvilket gør dem attraktive for internationale investorer. Jesper er optimistisk omkring fremtiden, især med stabilisering af renteniveauerne.

Jeppe tilføjer, at der er en stigende tendens til, at virksomheder vælger at tage en partner med på rejsen, i stedet for at overdrage virksomheden til næste generation i familien. Dette giver dem mulighed for at hjælpe virksomhederne med at vokse og udvikle sig.

Afslutning

Episoden giver en dybdegående indsigt i, hvad salgsmodning indebærer, og hvordan ejerledere kan forberede deres virksomheder til salg. Jesper og Jeppe deler deres erfaringer og perspektiver, hvilket giver lytterne en bedre forståelse af de faktorer, der spiller ind i salgsmodningsprocessen. Emil afslutter episoden med at takke deltagerne for deres tid og indsigt.

Ved at fokusere på dokumentation, operationel effektivitet og strategisk planlægning kan ejerledere forbedre deres virksomheds værdi og sikre en smidigere salgsproces. Dette er essentielt for enhver ejerleder, der overvejer at sælge deres virksomhed.

Takeaways

• Salgsmodning er lig med god virksomhedsdrift.
• Ejerens ønsker er centrale for salgsmodningen.
• Dokumentation er essentiel i salgsprocessen.
• Kemi mellem køber og sælger er afgørende.
• Internationale investorer ser Danmark som attraktivt.
• Virksomhedens drift skal være i orden for at maksimere værdi.
• Salgsmodning kræver en langsigtet strategi.
• Værdiansættelse afhænger af flere faktorer, herunder vækst og organisation.
• Det er vigtigt at have en åben dialog om exit-strategier.
• Fremtiden ser lys ud for M&A-markedet.